La négociation est mon domaine de prédilection. Je ne l’observe pas de loin ; je l’ai pratiquée, intensément, quotidiennement. Pendant onze années, ma vie professionnelle s’est organisée autour de cinq grandes délégations syndicales avec lesquelles je négociais presque chaque jour. Plus de 140 accords conclus. Des heures de discussions, de tensions, d’analyses, de tactiques, d’atterrissages juridiques et politiques. La négociation n’est pas un concept pour moi ; c’est un métier.
Perfectionnée à HEC, l’ESSEC, l’École Polytechnique, … j’y ai appris les modèles, les grilles de lecture, les jeux d’acteurs et l’influence. Mais c’est le terrain qui enseigne la vérité des rapports de force. Une table de négociation ne se gagne ni par l’ego ni par l’incantation. Elle se structure, elle s’anticipe, elle se prépare.
À l’heure où la scène géopolitique met en avant des figures qui revendiquent le titre de « meilleur négociateur », à commencer par Donald Trump, il devient utile de rappeler ce qu’est véritablement négocier. Le chantage, souvent utilisé comme outil, reste encore une forme de négociation. Pourquoi ? Parce qu’il révèle un doute. Celui qui menace cherche encore l’adhésion de l’autre ; s’il était certain de sa domination, il imposerait. En ce sens, le chantage contient une reconnaissance implicite du pouvoir adverse.
En revanche, il n’y a plus négociation lorsque l’un affirme et impose sans laisser la moindre possibilité de contre-proposition parce qu’il se sait en position ultra-dominante. Là, il n’y a plus de doute partagé. Or, la négociation naît précisément de cette incertitude mutuelle. Comme l’écrivait Alain Decaux : « Quand deux adversaires doutent en même temps, et chacun pour sa part, d’une possibilité de succès, ils sont prêts à négocier. » La négociation commence lorsque chacun sait qu’il ne peut atteindre seul son objectif sans risque.
C’est cette conviction que David Hindley et moi avons développée dans Relations Sociales en pratique, osez le dialogue (Dunod). Négocier n’est ni capituler ni écraser. C’est organiser un espace où le rapport de force devient productif plutôt que destructeur.
J’ouvre ici une série de billets sur la négociation. Nous parlerons méthode, séquençage, erreurs tactiques, lecture politique des situations et profils de négociateurs — les NégoTypes. Parce que la négociation n’est pas une posture. C’est une discipline exigeante. Et dans un monde qui confond puissance et compétence, il devient urgent de réhabiliter son intelligence.
