« Tout objectif flou conduit obligatoirement à une connerie très précise », Frédéric DARD
Une citation que nous avons glissée dans un chapitre que j’affectionne particulièrement : la préparation à la négociation.
Dans ce chapitre que j’ai coécrit avec David Hindley (Relations sociales en pratique – Osez le dialogue, Dunod), nous avons posé une conviction simple : la qualité d’une négociation se prépare longtemps avant la réunion.
Un bon négociateur, ce n’est pas quelqu’un qui parle bien. C’est quelqu’un qui :
- Connaît son sujet, mais ne s’y enferme pas
- Prépare ses scénarios, mais reste ouvert
- Comprend ses interlocuteurs, pas seulement leurs revendications
- Et surtout… qui fait du terrain, du off, de la communication.
Mon principe de négociation est simple :
On ne négocie bien que ce qu’on a préparé, observé et compris.
Et c’est tout cela que je transmets aujourd’hui dans une formation que je lancerai bientôt :
- Pensée pour les DRH, RRH, directeurs et responsables relations sociales, directeurs de site…
- Inspirée par mes 140 négociations menées et conclues,
- Et construite sur des situations réelles, pas sur des modèles théoriques.
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